غیر ممکن است که همچنان بتوانید با یک روش متداول در تجارت خود، سالها دوام بیاورید. تغییر مستمر در استراتژیهای بازرگانی و فروش از اصول اولیه مدیریت صادرکنندگان، جهت حضور مستمر و دراز مدت در بازارهای جهانی است. 

فروش فله و عمده محصولات سنتی (پسته، خشکبار، زعفران و خرما) و اصرار صادرکنندگان این صنعت به حفظ این روش، یکی از ملموس ترین  مثالها در حفظ استراتژیهای کهنه است. از طرفی دیگر نیز بواسطه نزدیک بودن کیفیت محصولات و یکسان بودن کیفیت بسته بندی آن (نایلون و کارتن ۱۰ و ۱۲ کیلوگرمی)، تنها عامل رقابت در میان صادرکنندگان فقط و فقط بحث قیمت است. بنابراین، شرایط موجود این جسارت را به برخی صادرکنندگان داده است تا فقط برای حفظ جایگاه خود و از دست ندادن مشتریان و در نتیجه حذف دیگر صادرکنندگان، اقدام به دامپینگ (فروش زیر قیمت دیگر صادرکنندگان ایرانی و حتی زیر قیمت تمام شده) نموده و متعاقباً نتیجه آن تخریب جایگاه شخصیتی و کیفیتی محصولات خاص کشاورزی ایران نزد بازرگانان بین الملل و در بازارهای جهانی است.

خوشبختانه در سال گذشته مسئولین سازمان توسعه تجارت نیز  درمحل نمایشگاه حضور داشته و تلاش نمودیم تا نظارت دقیقی بر این موضوع داشته باشیم و قطعاً این مهم را در رویداد پیش رو نیز ادامه خواهیم داد، لیکن برای خروج از این شرایط تنگ و تکراری، راههای اجرایی بسیاری وجود دارد که آزمودن این روشها، نه تنها باعث ایجاد ارتباطات جدید خواهد شد، بلکه کیفیت فروش بین الملل شما را نیز تحت تاثیر مثبت قرار خواهد داد. 

بسته بندی و فروش تحت نام و برند شرکتهای خریدار

Private Labeling

یکی از استراتژیهای روابط بین الملل که منجر به آشنایی با صاحبان برندهای بزرگ، شرکتهای چند ملیتی، فروشگاههای زنجیره ای، Free Shop فرودگاهها، هتلهای زنجیره ای و رستورانهای ستاره دار،…. می شود، اعلام آمادگی همکاری جهت تولید و بسته بندی محصولات غذایی خود تحت برندهای مورد درخواست مشتریان است. دراین روش شرکتهای صادرکننده می توانند با برندهای شناخته شده ارتباط برقرار نمایند تا ضمن حذف هزینه های سنگین برند سازی، با محصولات و تکنولوژیهای جدید آشنا شده، سیستم خود را با استانداردهای روز منطبق نموده و تحت لیسانس و مدیریت تولید شرکتهای بزرگ، حجم و کیفیت تولیدات خود را توسعه داده و وارد بازارهای جدید جهانی شوند. در ضمن، این روشی بسیار زیرکانه و کاملاً

حرفه ای خواهد بود برای معرفی شدن به شبکه خریداران و بازرگانانی که در سطح بین الملل فعالیت می کنند، چرا که همواره اطلاعات شرکت تولید کننده در بسته بندی نهایی ثبت خواهد شد و شما می توانید از طریق شبکه فروش شرکتهای بزرگ به تنوعی از خریداران در سراسر جهان دسترسی داشته باشید.

محصولات غذایی ایرانی هم از لحاظ کیفی و هم نوع بسته بندی مورد مقبول برندهای بزرگ هستند، لیکن تا زمانی که شما اظهار آمادگی برای ورود به بازار جهانی عظیم ۲۷۱ میلیارد دلاری Private Labeling نکنید، کسی سراغ شما نخواهد آمد. بنابراین حتماً در طراحی پوستر دیواری، لایت باکس و یا کاتالوگهای خود به این موضوع اشاره نمایید و طی جلسات انجام شده در زمان نمایشگاه وارد مذاکره مستقیم با علاقه مندان این نوع همکاری شوید. شرکتهای تامین کننده در این روش در ابتدا ظرفیت تولید و حجم فروش خود را بطور چشمگیری افزایش خواهند داد و درمرحله دوم با مشتریان جدیدی که از نحوه معرفی در این روش به دست آورده اند، برندینگ خود را در بازارهای جدید ثبت و پی گیری خواهند نمود. 

برند سازی

چنانچه محصولات شما FMCG – Fast Moving Consumer Goods (محصولات بسته بندی شده مناسب برای قفسه فروشگاه) باشد و از ابتدا قصد فروش محصولات با برند خود را دارید، تلاش نمایید تا حتماً برند خود را قبل از ورود کالا به بازار مقصد، ثبت نمایید و این امر بایستی در تک تک بازارها جداگانه انجام شود. اگر به دلیل مشکلات تحریمی، امکان ثبت شرکت و برند خود را نداشته باشید، می توانید ثبت شرکت و برند در آن بازار خاص را با شراکت نمایندگان فروش خود در بازارهای مختلف انجام دهید. با این روش، فعالیت خود در بازارهای هدف را هر چه زودتر آغاز خواهید نمود و پس از مدتی، روشهای جدیدی را شناسایی و براساس آن برنامه ریزیهای بعدی خود را انجام خواهید داد.

طی زمان برگزاری نمایشگاه نیز  می توانید ضمن مذاکره با خریداران و شرکای بین الملل خود، روشهای متفاوت تبلیغات و برند سازی در بازارهای صادراتی به دست آمده را مطالعه کنید و در این مسیر، برنامه ریزی و اهتمام بورزید. 

قیمت گذاری

بدون شک صادرکنندگان محصولات غذایی از کیفیت و قیمت فروش رقبای خود در منطقه آگاهی کامل دارند، لیکن جهت جذب بیشتر خریداران، تلاش نمایید تا محصولات خود را در درجه بندیهای متفاوت و با قیمتهای متنوعی ارائه نمایید. به عنوان مثال اگر قیمت پاستا و ماکارونی ما در رقابت با ترکیه در شرایط خوبی قرار ندارد، می توان کیفیتهای مختف محصول را به عنوان درجه ۱، درجه ۲ و درجه ۳ با قیمتهای مرتبط عرضه نمود و بخشی از درخواستهای خریداران را پوشش داد. از نگاه مشتری نیز این روش پسندیده است، چرا که با توجه به تنوع پیشنهادات، فضای لازم برای مذاکره بیشتر به خریداران داده شده و این نشان از میل و انعطاف فروشنده برای انجام معامله دارد. پس همین امروز لیست قیمت متنوع محصولات خود را بر اساس FOB بندرعباس، CIF جبل علی و یا CIF بندر مرسین و یا بنادری دیگر که موردقبول خریداران باشد را آماده نمایید، تا خریداران به سادگی بتوانند هزینه های نهایی خود را محاسبه و برای خرید اقدام کنند.

مذاکرات نمایشگاهی

فراموش نکنید که بزرگترین شرکتهای عرضه کنندگان و فروشندگان محصولات غذایی در این رویداد حضور دارند و بازدیدکنندگان این نمایشگاه نیز برنامه ریزی لازم برای بازدید تمامی غرفه های مورد نظر خود را با دقت انجام خواهند داد. بنابراین اگر خریداری وارد غرفه شد و پس از انجام مذاکرات اولیه، مجدداً برای عقد قرداد نهایی مراجعه نکرد، پس بدون شک‌ با شرایط بهتری (کیفیت محصول، نوع بسته بندی، شرایط تحویل، خدمات پس از فروش، قیمت نهایی، انعطاف و نگاه دراز مدت فروشنده در شرایط مذاکرات، …)  در یک غرفه دیگر روبرو شده و معامله خود را انجام داده است. این بدان معنی است که تنها یک اشتباه کوچک در محاسبات خود، منجر به ازدست رفتن یک خریدار واقعی خواهد شد و فرصت دیگر تا ملاقات با مشتری جدی بعدی ۳۶۵ روز دیگر است و تقصیر این موضوع مستقیماً بعهده شما خواهد بود. 

خریداران عادت به چانه زنی برای اخذ قیمت فروش پایین تر دارند و این طبیعت مذاکره خریداران است. از طرفی صادرکنندگان باید هم به فکر فروش محصول به قیمت مورد نظر خود باشند و هم کلاس و شخصیت محصول خود را حفظ نماید. به عنوان مثال اگر خریداری در قبال قیمت ۱۰ دلاری محصول شما، ادعا می کند که می تواند محصول مشابه را به قیمت ۶ دلار خرید کند، بهترین جواب شما این خواهد بود که شما امکان تخفیف بسیار اندکی در حدود ۸۰ سنت را دارید، لیکن برای ابراز حسن نیت، جهت شروع یک رابطه تجاری، آمادگی تحویل مقداری مشخصی از بار تحویلی را بصورت رایگان دارید تا برای کمپین بازار یابی در بازار هدف استفاده شود. بااین روش، شما ۱.سطح قیمت فروش راحفظ نموده و مانع پایین رفتن قیمت فروش شده اید، چرا که اولین فروش، نقش بسیار مهمی در طول یک رابطه دراز مدت بازرگانی دارد ۲. بخشی از محصول خود را به رایگان در اختیار خریدار قرار داده اید تا امکان بازاریابی بیشتری برای فروش محصولات شما داشته باشد ۳. شخصیت محصولات و برند خود را در بازار هدف حفظ نموده اید چرا که کالاهای ارزان همواره در پایین ترین طبقه اجتماعی فروخته می شوند، در حالیکه جایگاه شما به عنوان محصولات نه چندان ارزان در کلاس یک بازار جا خوش خواهند کرد ۴. اطمینان لازم را به خریدار خود بابت خواست و میل باطنی برای یک همکاری دراز مدت نشان داده اید. 

فعالیت تیم شرکت کننده در نمایشگاه

در نظر داشته باشید، علاوه بر بازدیدکنندگان نمایشگاهی، حداقل ۱۰٪ غرفه داران این نمایشگاه به نوعی مرتبط با تجارت شما هستند و به عنوان مشتریان و همکاران آینده شما در نظر گرفته خواهند شد، بنابراین جهت استفاده بهینه از این رویداد، حتماً یک نفر از تیم مشارکت کننده مجموعه شما، باید در طول زمان برگزاری نمایشگاه، ضمن بازدید از غرفه ها در سالنهای مختلف، مطالعه، شناسایی و مداکرات لازم را انجام دهد. فراموش نکنید که اصولاً غرفه داران با انعطاف بیشتری با غرفه داران دیگر مذاکره می کنند، بنا براین برای بهره برداری ازاین امکان مهم، وقت و انرژی کافی را در نظر بگیرید تا بالاترین بهره وری را از حضور در نمایشگاه داشته باشید. 

علاوه بر مشتریان محصولات شما، برخی از شرکت کنندگان (غرفه داران و بازدیدکنندگان) این رویداد، علاقه مند به توسعه تجارت خود در بازار ایران هستند و در مراجعات و مذاکرات خود برای همکاری مشترک با مجموعه شما اظهار علاقه خواهند نمود و این فرصتی ایده آل برای توسعه تجارت

بین الملل سازمان شما است، بنابراین امیدواریم برای این منظور، پیش بینی و برنامه ریزی لازم را داشته باشید. 

توزیع نمونه های محصولات مابین غرفه داران در پاویونهای ملی، یک رسم قدیمی، ماندگار و ارزشمند است که منجر به نزدیکی و رفاقت بیشتر شرکت کنندگان و در نهایت باعث معرفی خریداران جدید از سوی غرفه داران به یکدیگر می شود. این فرصت را از دست ندهید. 

پیگیریهای پس از نمایشگاهی

حضور شما در نمایشگاه، شرط لازم برای ورود به بازارهای بین الملل است، ولی مطلقاً شرط کافی نیست. درحقیقت نمایشگاه، فقط آغازی برای آشنایی با خریداران جدی محصولات خود است و مطمئناً پس از اتمام نمایشگاه نیاز به پی گیری، نه فقط از طریق ایمیل، تماس مستقیم و واتس آپ، بلکه از طریق ملاقاتهای حضوری مستقیم بعد از نمایشگاه دارد، بنابراین پس از اتمام نمایشگاه، لطفاً بلافاصله به کشور خود بازنگردید و مدت زمان کوتاهی را برای ملاقات با خریداران جدی از همان کشور در نظر بگیرید.

در حقیقت جلب اعتماد خریداران و حفظ آن منجر به آغاز و رشد یک رابطه دراز مدت بازرگانی خواهد بود، بنابراین برای دعوت از خریداران جدی و همچنین سفرهای مکرر پس از اتمام هر رویداد، برنامه ریزی نمایید. همچنین مشکل نقل و انتقالات مالی که یکی ازمهمترین دغدغه های صادرکنندگان نیز است، از طریق روابط دوستانه قابل حل خواهد بود و خریداران خود روشهایی را برای حل این معضل به شما ارائه خواهند نمود.

فراموش نکنید، عدم رعایت اصول تجارت (ارائه تخفیفات بی دلیل فقط جهت ثبت فروش، نوسانات تعهدات در طول مذاکره، عدم توانمندی در تهیه محصول و تحویل آن طبق قیمت توافق شده، عدم تطبیق نمونه با کالای تحویل داده شده، عدم تطابق تعهدات زبانی با نحوه اجرای کار، عدم تحویل کالا طبق جدول زمان بندی توافق شده، عدم رعایت موارد بسته بندی طبق درخواست خریدار، عدم رعایت مفاد و مراحل اجرایی قرارداد……) امکان حفظ خریدارانی که به سختی و با هزینه های سنگین بازاریابی به دست آمده اند، مقدور نخواهد بود.

در فضای تجارت بین الملل که هزاران رقیب در آن فعال هستند، کسب شهرت و اعتبار به سختی و طی زمان طولانی به دست می آید، لیکن از دست دادن آن به ثانیه ای و با یک اشتباه کوچک حاصل خواهد شد، بنابراین، صداقت که اساس و پایه همکاریهای بین المللی است، اولین و آخرین اسلحه صادرکنندگان برای ماندگاری در بازارهای جهانی است. 

اطمینان داریم که صادر کنندگان ایرانی به کلیه موارد فوق آگاهی کامل دارند، لیکن دلیل بازگویی موارد فوق، یادآوری جهت بازبینی سیاستهای بازرگانی و آماده شدن برای حضور در رویداد گلفود ۲۰۲۰ است و امیدواریم این رویداد یکی از بهترین تجربه های سالیان اخیر شما باشد. 

با احترام

دفتر پاویون ایران